Participar en ferias

Objetivos de la participación en ferias

► Atraer nuevos mercados/clientes hacia la empresa
► Promocionar el contacto personal con los clientes
► Medir el éxito de presentación de un producto
► Aumentar la notoriedad de la empresa
► Conocer las tendencias del sector
► Analizar la competencia
► Estar presente ante clientes y potenciales clientes

 

 
ANTES DE LA FERIA

La preparación de una feria debe comenzar algunos meses antes del comienzo de la misma.

Tras la definición de los objetivos, del presupuesto y del responsable de la participación, tienen que prepararse varias acciones para alcanzar aquello inicialmente proyectado.

Definición del espacio/superficie

• Elección del espacio
• Superficie del stand
• Localización en los pabellones (en colaboración con la organización)

Elección del tipo de stand

• Stand tipo de la organización
• Stand propio
• Empresa de arquitectura y construcción de stands
• Preocupación por la imagen que se quiere transmitir

Otros servicios

• Mobiliario
• Limpieza y seguridad de los stands
• Recepción
• Servicios técnicos (p. ej. electricista)
• Alojamiento

Invitaciones a clientes

• Clientes actuales – realización de telemarketing para concertar reuniones durante la feria. Enviar folleto con las novedades y la invitación para la feria.
• Clientes potenciales – mailing con información de la presencia en la feria, que puede incluir localización, invitación para la feria y folleto con algunos de los productos que se van a exponer

Elección de productos que se van a exponer

• Definición de los productos estratégicos
• Presentación de nuevos lanzamientos

Documentación

• Tablas de precios – incluso en varias monedas
• Folletos institucionales de la empresa
• Catálogo de productos/tablas con especificaciones técnicas de los productos

Relaciones públicas

• Anunciar la presencia y el lanzamiento de nuevos productos
• Invitaciones para periodistas
• Preparar un comunicado de prensa para distribuir a los periodistas o para entregar en la sala de prensa de la feria

 
FERIA

El stand

• Tipo de exposición de los productos
• Aspecto físico cuidado/limpieza del espacio
• Creación de varias zonas
• En el momento de concepción del stand debe analizarse la creación de varios espacios: zona de exposición del producto, zona de reunión, zona de almacenamiento y zona de comidas

Reuniones

El equipo de atención/venta debe conocer perfectamente el producto, debe tener facilidad para relacionarse con otras personas y conocimiento de lenguas. Debe estar preparado para presentar los precios, políticas de descuentos y condiciones de pago.

Todos los contactos deben registrarse, con anotaciones sobre los indicios que caracterizan/desvelan las preferencias del cliente.

Lanzamiento de productos

El expositor debe invitar a sus clientes, potenciales clientes y prensa a conocer los nuevos productos, destacando sus atributos diferenciadores.
Plan de acciones: definir el tipo de presentación (por ejemplo con catering), enviar invitaciones, confirmar presencias, recibir a los invitados, etc.

Tipo de publicidad

La organización ofrece a los expositores varios medios para captar la atención de los visitantes durante su presencia en la feria, por ejemplo, guía del visitante, distribución de folletos, mupis, etc.

Analizar la competencia

• Visita a los stands de otras empresas/países
• Análisis del tipo de productos/tipo de exposición/tipo de visitantes

 
DESPUÉS DE LA FERIA

Terminada la feria, el trabajo de seguimiento de los contactos generados en el transcurso de la misma resulta de extrema importancia para consolidar los negocios desarrollados.

Clientes actuales

• Enviar un resumen de la reunión mantenida durante la feria
• Envío de la información/muestras solicitadas

Clientes potenciales

• Enviar una carta de agradecimiento a todas las personas con las que se contactó
• Enviar propuestas de precios/muestras

Prensa

Enviar carta de agradecimiento, documentación y fotos de los productos

Evaluación de los resultados de la feria

Identificar los costes de presencia (costes de stand, espacio, desplazamientos, estancias, comidas, imagen/comunicación) y evaluar el retorno de la inversión, a través de los negocios cerrados, negocios en marcha, número de visitantes en el stand y en la feria.

 
¡BUENOS NEGOCIOS!